بخش‌بندی مشتریان Customer Segmentation بوم مدل دیجیتال برندینگ

بخش‌بندی مشتریان | Customer Segmentation | بوم مدل دیجیتال برندینگزمان تقریبی مطالعه 14 دقیقه

این مقاله بخشی از مجموعه درس آموزش بوم مدل دیجیتال برندینگ است

بخش‌بندی مشتریان در بوم مدل دیجیتال برندینگ در سمت راست بوم و در کنار خانه نیاز مشتری قرار دارد، هر بخش از مشتریان می‌تواند نیاز مشتری مخصوص به خود را داشته باشد. همان‌گونه که ما به عنوان یک انسان با تمام افراد نمی‌توانیم درتعامل باشیم،‌ برندها هم همین خصلت را دارند و مانند ما که با گروه‌های مختلف مانند خانواده، دوستان و همکاران،‌ نوع تعامل متفاوتی داریم برندها هم باید برای بخش‌های مختلف مشتریان استراتژی‌های متفاوت داشته باشند. ما برای گروه‌های متفاوتی از مشتریان نیازهای متفاوتی را از طریق کانال‌های متفاوت برآورده می‌کنیم؛ و این بسیار مهم است که در ابتدای کسب‌وکار بخش‌بندی مشتریان خود را بشناسیم. مهم‌تر از آن این است که بدانیم چیزی که برای همه هست برند نیست پس ما باید و باید مشتریان خود را مشخص کنیم. مشخص کردن بخش‌های مشتریان علاوه بر این‌که تمایزدهنده‌ی رفتارهای یکسان گروه‌هاست که می‌تواند در فعالیت‌های بازاریابی و برندسازی بسیار تعیین‌کننده باشد. نکته‌ی بسیار مهم‌ اینکه ما در بخش‌بندی مشتریان باید مشتریان اولیه خود را پیدا کنیم، آنانی که اولین خریداران ما هستند تا بتوانیم موتور کسب‌وکار خود را روشن کنیم. به‌مرور با شروع و راه‌اندازی کسب‌وکار اطلاعات کامل‌تری در مورد بازار، مخاطبان و مشتریان خود کسب می‌کنیم و بخش‌بندی‌ها را تصحیح، حذف یا اضافه می‌کنیم.

کلید ایجاد و حفظ روابط موفق با گروه‌های مختلف مشتری برند شما؛ درک سبک‌های ارتباطی ترجیحی و نیازهای منحصربه‌فرد آن‌هاست. این به شما کمک می‌کند انتظارات و نیازهای آن‌ها را به‌طور مؤثر و کارآمد برآورده کنید.

کاتلر می‌گوید:

بخش‌بندی بازار به‌عنوان یکی از زیرمجموعه‌های مهم استراتژی بازاریابی، به ما کمک می‌کند تا بخش‌هایی از بازار را هدف قرار دهیم که سودآور بوده و با استراتژی‌های مجموعه ما همسو باشند. حذف بخش‌هایی از بازار که سودآوری کمتر دارند یا احتمالاً‌ سود نخواهند داشت، از دستاوردهای مهم بخش‌بندی بازار است.

تعریف بخش‌بندی مشتریان از دید برندگاه

بخش‌بندی مشتریان؛ فرایند تفکیک مشتریان بالقوه به گروه‌هایی بر اساس ویژگی‌های رفتاری شبیه به هم (به‌عنوان‌مثال شخصیت، علایق، عادت‌ها) و یا شرایط شبیه به هم (به‌عنوان‌مثال جمعیت‌شناسی، صنعت، درآمد) است.

چرا بخش‌بندی مشتریان

شما با استفاده از بخش‌بندی مشتریان می‌توانید به موارد زیر دسترسی داشته باشید:

  • در سطح عمیق‌تری درباره مشتریان خود می‌آموزیم تا کالا/خدمات/محتوای خود را متناسب با نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد آن‌ها تنظیم کنید.
  • بهبود خدمات مشتری و پشتیبانی مشتری از طریق درک و آماده‌سازی برای چالش‌هایی که گروه‌های مختلف تجربه می‌کنند
  • افزایش وفاداری مشتری با محتوا و تعاملات سفارشی
  • درک اینکه چه افرادی مشتری ما نیستند
  • استراتژی‌های قیمت‌گذاری ما را تعیین می‌کند
  • درک اینکه باارزش‌ترین مشتری‌های شما چه کسانی هستند و چرا
  • برقراری ارتباط با بخش‌هایی از مشتریان از طریق کانال یا سیستم‌های ترجیحی.
  • ملاقات با گروه‌های خاص مشتری در جایی که هستند
  • شناسایی فرصت‌های جدید برای محصولات، پشتیبانی و خدمات به‌طور کارآمد

تفاوت میان مخاطب و مشتری برند

تفاوت مهمی‌ بین مخاطب برند که او را مشتری بالقوه می‌دانیم و مشتری وجود دارد، ممکن است لزوماً هر مخاطبی مشتری ما نشود. در بسیاری از کسب‌وکارها خصوصاً کسب‌وکارهای دیجیتال بخشی از مخاطبان از برخی از خدمات ما به‌صورت رایگان استفاده می‌کنند و مشتریان دیگر باید هزینه‌ی خدماتی که آن‌ها استفاده می‌کنند را بدهند مثلاً افرادی که مطالب آموزشی رایگان یک سایت را می‌خوانند اما از آن خریدی انجام نمی‌دهند. مخاطبان به دسته‌هایی که در زیر آمده تقسیم می‌شوند.

مخاطبان هدف در بازاریابی:

پیش از آنکه مخاطب بالقوه تبدیل به مشتری شود باید مراحلی طی شود که نیاز او تبدیل به تقاضا شود این چهار دسته در تصمیم‌گیری تبدیل مخاطب به مشتری وجود دارند:

مخاطبان هدف در بازاریابی
مخاطبان هدف در بازاریابی

۱- مصرف‌‌کننده

۲- تصمیم‌گیرنده

۳- تأثیرگذار

۴- مخاطب پیام‌های ارتباطی برند

با یک مثال موارد فوق را مشخص می‌کنیم، مثلاً شما تولیدکننده هدایای تبلیغاتی هستید و یک شرکت می‌خواهد هدیه تبلیغاتی برای خود سفارش دهد، مخاطبان شما به شکل زیر خواهند بود:

مصرف‌‌کننده تصمیم‌گیرنده تأثیرگذار مخاطب پیام‌های ارتباطی برند
گرافیست مدیر بازاریابی، مدیر مالی گرافیست و مدیر بازاریابی گرافیست و مدیر بازاریابی

یا در حوزه‌ی کتاب‌های کمک‌آموزشی می‌تواند ترتیب بر اساس جدول زیر باشد:

مصرف‌‌کننده تصمیم‌گیرنده تأثیرگذار مخاطب پیام‌های ارتباطی برند
دانش‌آموز معلم، پدر و مادر دنش آموز، معلم، پدرومادر دنش آموز، معلم

پس شما باید برای گرافیست و مدیر بازاریابی برنامه‌ریزی‌های برند خود را انجام دهید.

اینکه بدانیم باید سراغ چه فردی برویم تا بتوانیم پیام‌های ارتباطی برند خود را به او برسانیم امری بسیار حیاطی است کسی که کتاب کمک آموزشی برای بچه‌های دبستانی تولید می‌کند،‌ اگر در بازاریابی آنلاین خود مانند تولید محتوا تمام محتوایش را با زبان کودکانه تولید کند،‌ استراتژی درستی را در پیش نگرفته.

انتخاب نوع بخش‌بندی بازار

پیش از بخش‌بندی مشتریان باید تصمیم بگرید در چه نوع بازاری به دنبال بخش‌ها مشتریان خود می‌گردید انواع بازارها:

بازار انبوه | Mass Market

بر روی گروهی بزرگ از مخاطبین تمرکز می‌کنیم که نیازهای مشابهی دارند و با کاهش هزینه‌ها می‌تواند باعث دستیابی به قیمت‌های پایین و یا حاشیه سود بالا شود.

بازار بخش‌بندی شده | Segmented Market

شامل بخش‌های مختلفی از مشتریان می‌شود که هر بخش نیازهای متفاوت، خواسته‌های متفاوت و کانال‌های ارتباطی متفاوتی با دیگر بخش‌ها دارد. در این نوع بخش‌بندی سه نوع رفتار متفاوت داریم:

  • همگن: خواسته‌های بخش‌های مشتریان یکسان است
  • پراکنده: خواسته‌های بخش‌های مشتریان کاملاً متفاوت است
  • خوشه‌ای: خواسته‌های مشترکی بین مشتریان وجود دارد

با تقسیم این بخش‌ها می‌توان به زیر بخش‌هایی رسید و از طریق آن بازار گوشه یا دنج را شناسایی کرد:

بازار گوشه (دنج) | Niche Market

هدف قرار دادن بازار خاص، ویژه و محدودتر که به دنبال درخواست متمایزی هستند. در انتخاب این نوع بازار باید دقت کرد که این مجموعه باید در عین کوچکی به شما سود برساند و چرخ کسب‌وکار شما نیز با آن بچرخد و همچنین ظرفیت رشد داشته باشد و احتمال تعدد رقیب در آن بسیار پایین باشد. در شروع بسیاری از کسب‌وکارها انتخاب یک بازار گوشه می‌تواند استراتژی بسیاری خوبی برای ورود به بازار و به‌عنوان مشتریان اولیه شما باشد.

در ادامه به هفت مدل بخش‌بندی مشتریان و روش ۵ مرحله‌ای برندگاه برای بخش‌بندی مشتران خواهیم پرداخت.

عضویت ویژه برندگاه

ادامه این محتوا برای اعضای ویژه در دسترس است

سلام دوست من، اگر عضو ویژه برندگاه نیستید می‌توانید برای عضویت ویژه از طریق لینک زیر اقدام نمایید.

 
عضویت ویژه در برندگاه

مسیر یادگیری:

مطالب پیشنهادی


اشتراک در دیدگاه‌ها
با خبرم کن
guest
0 دیدگاه
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x